Déterminer les besoins du client est ce qui éloigne un client !


Pourquoi mettre tellement d'efforts à vouloir convaincre vos clients lorsqu'il existe quelque chose de simple qui fonctionne ?


Il a été dit que vous devez déterminer en premier, les besoins du clients.

Cette croyance est profonde, mais elle ne fonctionne pas, car vous oubliez une étape essentielle dans les relations.

Heureusement, vous êtes une personne consciente qui aime se remettre en question, car vous savez que vous ne pouvez pas tout connaître ni avoir tout expérimenté dans la vie.

À moins que je me trompe !

 

 

Déterminer les besoins du client

 

Les besoins du clients sont vos intérêts

Que vous soyez à votre compte ou que vous soyez un employé, la réussite et la survie de votre travail est relié avec les clients.

Si vous travaillez dans un organisme gouvernemental ou tout autres regroupements qui obligent les gens par des lois à payer pour votre "supposé service", alors ne lisez pas cet article, car la relation n'existe pas avec des clients.

Avez-vous déjà été attentif à ce que voulait dire "déterminer les besoins du clients" ?

N'est-ce pas ce que vous voulez que le client achète, donc vos offres, vos solutions ?

Ainsi, les besoins des clients sont vos intérêts et non ceux des clients.

Comprenez-vous ?

 

Le besoin est une absence de choix

Vous croyez que les besoins du client sont ce qui est important pour lui, mais en vérité ce sont ce qui est important pour vous, ce qui vous intéresse. Rien d'autre.

Par exemple, un client entre dans votre bijouterie et vous avez à l'esprit de déterminer ses besoins, donc de déterminer les bijoux qu'il va avoir besoin d'acheter.

Vous mettez par habitude apprise, vos énergies en lui montrant vos bijoux, en parlant des caractéristiques de vos bijoux, en parlant de la beauté de vos bijoux, des accessoires complémentaires, de lui donner un rabais mais avec un temps limité pour le presser dans sa décision.

En fait vous cherchez à le convaincre qu'il ne trouvera pas ailleurs, quelque chose de mieux de ce que vous avez.

 

C'est vous qui avez besoin du client

Vous tentez de faire croire au client qu'il a besoin de vous et pourtant, votre façon d'être avec lui démontre que c'est vous qui avez besoin de son argent.

Toute votre relation avec le client repose sur ses besoins et pourtant, il n'a pas besoin de vous, car il existe d'autres bijouteries.

En vérité, comme je vous le disais, c'est vous qui avez besoin de lui, de son argent et vous croyez à tort, le contraire, car vous ne vous observez pas, vous réagissez par habitude sans vous remettre en question.

Par conséquent, votre réaction est de tout faire pour que le client n'ait pas d'autre choix que vous... que le client ait besoin de vous. Vous êtes obsédez par le gain et non de mettre vos énergies sur l'être humain, sur la situation que vit votre client.

 

Comprendre la situation du client

Pourtant, il est tellement simple de bien s'entendre avec un client lorsque l'on est conscient de ne pas avoir à l'esprit, de déterminer ses besoins (vos besoins), mais bien de comprendre sa situation actuelle.

Par exemple, lorsqu'une personne entre dans une bijouterie, c'est qu'en vérité elle vit quelque chose, mais si vous chercher à ne pas vous intéresser à sa situation, alors vous divisez la relation au lieu de l'unir.

Pourquoi ne pas poser une première question afin de déterminer sa situation ? "Bonjour, êtes-vous ici pour avoir de l'information sur les bijoux ou bien simplement pour regarder les bijoux ?". De cette façon, si la personne répond qu'elle regarde, alors vous la laisser en paix regarder les bijou et vous lui dites que vous êtes disponible si elle a des questions et vous vous éloignez de la personne pour ne pas créer une ambiance de pression.

Souvent la personne revient, et à cet instant, mettez votre énergie sur sa situation actuelle et non sur ce que vous cherchez à vendre.

Pour ma part, j'ai pris conscience qu'en posant une question simple concernant sa situation est ce qui fonctionne toujours.

"Dites-moi, quelle est la situation ou l'occasion qui vous amène dans une bijouterie"?

À cet instant, j'écoute et je pose un peu plus de questions pour comprendre (sans jamais parler de bijoux). Je fais sentir à la personne que ce qui m'intéresse est elle-même, non de penser à quoi elle pourrait avoir besoin.

 

Avoir la permission du client

Plus je comprends et plus je réussis.

Finalement, je lui pose une question déterminante :

Si jamais je connaissais un moyen pour vous sentir bien en faisant une action aimable pour (situation, occasion, sentiment, inquiétude), aimeriez-vous ça que je vous en parle sans obligation de votre part ?

À cet instant, j'ai sa permission et il est attentif à mes solutions, mes offres, sans l'obliger ou avoir besoin de quoique ce soit.

Je n'ai pas besoin de parler des autres bijouteries, car toutes ne vont pas s'intéresser à la situation du client... La croyance est profonde.

En vérité, aucun client n'a besoin de vous !

Déterminer les besoins du client, c'est réaliser votre volonté, mais comprendre la situation du client, c'est réaliser sa volonté et par conséquent, la vôtre.

 


Claude Lasanté

 

Formation en résolution de problème